Маркетинг юридических услуг| АНТАНТА
Загрузка

С 2004 года выигрываем дела в арбитражных судах

Взыскание долгов. Сопровождение банкротства.
Защита от кредиторов. Споры по договорам.

Пн-Пт 10.00-18.00

телефон руководителя

8 (926) 610-60-54

Заказать звонок


юр. темы - разное

Юридический маркетинг

Из года в год задаюсь вопросом форсирования продвижения услуг своей фирмы. Это особенно актуально как в периоды падения спроса на услуги так и при получении значительной прибыли. К настоящему моменту набито столько шишек, что есть чем поделиться с коллегами. Этим и займусь в настоящем посте, а для желающих обсудить нюансы всегда открыта форма комментирования внизу страницы. Речь пойдет о микробизнесе – юрфирмах с штатом до 5-10 человек, которых на рынке довольно много, а рекламщики пытаются в этой нише зарабатывать тоже.

Как правило, малый юридический бизнес начинается с того, что есть определенный пул заявок и потенциальных клиентов, которыми юрист решает заняться самостоятельно или с новыми партнерами, но уйдя от работодателя. Очень редко случается, чтобы юрист взял кредит, скажем, 1 000 000 – 2 000 000 руб., нанял еще 2-х юристов, арендовал офис, запустил рекламу, получает доходы и успешно отбивает вложения, планируя активно расширяться. Лично я таких ситуаций не встречал. Так же, статья не о том, когда известный обеспеченный деятель без какого-либо напряга открывает юридическую фирму с 30-50 профессиональными юристами и обслуживает банки и крупные предприятия своих друзей и партнеров.

маркетинг юридических услугОпределенное время за счет имеющегося состава и поступающих заявок получается зарабатывать, порой даже неплохо, что формирует довольно оптимистичный настрой. Но, специфика юридической работы такова, что динамика поступления заявок сильно меняется. Доставка воды нужна всегда, электричество и тепло люди покупают постоянно, одежду приходится обновлять, без систематических заправок топливом машина не поедет, а возникшую проблему в юридическом поле можно (и, конечно, нужно) решить. Составление и согласование договора, сопровождение сделки, разрешение возникшего спора/судебного дела, консультации по каким-либо проектам – не могут требоваться клиенту постоянно.

Осознавая данную позитивную для клиента, но невеселую для юр.бизнеса особенность, предприимчивые юристы бросились вкладывать средства в рекламу абонентского юридического сопровождения компаний, представляя себе как ежемесячно им 10 организаций будет перечислять по 50 000 руб., формируя стабильную подушку безопасности для оплаты аренды и штата. Но, снова же, ввиду того, что все виды юридических заявок не являются категорично систематическими, а возникают в зависимости от конъюнктуры рынка и поведения контрагентов, клиенты не сильно рвутся найти, кому ежемесячно отчислять часть своей выручки вне зависимости от объема возникающих вопросов.

Возникает вопрос – как юристу-предпринимателю обеспечить стабильность и системность дохода в ситуациях, когда происходит критичный для фирмы спад входящих заявок по объективным причинам (а не потому, что все клиенты оказались от него в шоке). Универсальный ответ для любой коммерческой среды – маркетолог. На постоянной или временной основе предприниматель решает прибегнуть к услуге маркетинга юридических услуг.

Что же вам предложат гуру рекламы? Они предложат провести предварительное общение, покажут свои достижения, попросят заполнить бриф, пообещают нереальные результаты сотрудничества, которые будут зависеть от миллиона независящих от маркетолога факторов, и выставят счет. Далее, будет проведен очень детальный анализ 3-5 ваших конкурентов, из которого будет выведена общая формула их успехов. И, по сути, вам будет предложено наложить их обобщенный трафарет на свой бизнес. Я этот путь прошел не раз и, сейчас, глядя на это все, считаю, что таким образом ничего не понимающие в вашей специфике работы рекламщики просто стирают любые особенные и выдающиеся грани вашей компании, равняя всех под одну гребенку.

В общем, вне зависимости от результатов проведенного анализа вашей деятельности и конкурентов, ВСЕ маркетологи предложат следующее:

  1. Работа с сайтом. Ваш сайт ни к черту, поменять надо цвета, структуру, копирайтера (ясно на чьего), юзабилити, сделать воронку продаж – напичкать в каждом углу, в середине и наверху страниц сайта формы обратной связи. По их мнению, сайты в интернете не должны иметь отличий между собой
  2. Настроить и запустить рекламу на яндекс.директ с бюджетом плюс минус 100 000 руб./мес. с наладкой рекламной кампании в течение нескольких месяцев, и ежемесячными выплатами процента от бюджета маркетологам за старания, а если реклама прогорит (а она прогорит*), то окажется, что такое впервые, непонятно почему, это форс-мажор, и что надо было просто в разы увеличить бюджет
  3. Проводить бизнес-завтраки и семинары в разных локациях (гостиницы, конференц-залы, рестораны) для представителей бизнеса, доказывая ни в чем не нуждающимся коммерсантам, что они все-таки в чем-то нуждаются и, что жизнь довольно сурова
  4. Печатать визитки, рекламные листовки, брошюры, буклеты – и другой никому ненужный, ушедший в историю хлам
  5. Запустить прямой спам – электронные рассылки и холодные звонки. Если начал позориться, то позорься до конца
  6. Продвижение в соцсетях. Ведь у вас так много друзей и есть желание, чтобы они отписались от Вас. И останется известная история – страница компании с 3 постами и 3 непонятными подписчиками. Или Вы сами подписаны на страницы стоматологов, штукатурщиков, мебельных магазинов – всё рано или поздно понадобится?
  7. Размещение в СМИ пресс-релизов, мнений и статей, снова сливая огромные бюджеты, но не с расчетом на получение заявки, а на работу со своим имиджем. Вдруг, потом вам возведут монумент как публичной личности
  8. Налаживание взаимодействия с клиентами – докучать их вопросами о качестве услуг – как они их оценивают по 10-бальной шкале, посоветуют ли коллегам или почему не обращаются
  9. Не давать нормально работать подчиненным юристам, проводя с ними тимбилдинги с целью внедрения коммерческой жилы.

*в том, что деньги на яндекс.директ будут слиты впустую можно убедиться, если помониторить объявления несколько месяцев – кроме 2-3х известных компаний мастодонтов с огромными бюджетами, остальных рекламодателей хватает на 2-4 месяца

Конечно, все это будет в красивых pdf-презентациях называться маркетинговым планом развития юридической услуги с контролем достижения поставленных задач.

лучший маркетолог – это довольный клиент

продвижение юридических услугИз приведенного перечня мое отношение к юридическому маркетингу просматривается довольно однозначно. Кто-то скажет: “значит таких маркетологов находил, а не меня – красавчика”. Ответ довольно универсальный, но нужны конкретные аргументы.

Я убежден, что кассовые разрывы для микробизнеса являются нормой, а лучшим маркетологом является довольный услугой клиент. Он и непременно вернется, и посоветует вас своим коллегам и партнерам. Да, когда он вернется не известно, и быть может большая часть довольных услугой клиентов не вернется ввиду отсутствия каких-либо вопросов. Но, уверен, если половину выручки сливать на рекламу, в долгосрочной перспективе приведенные маркетологом в год 3 клиента не окупят самого маркетолога.

Наверно стоило в начале поста оговориться, что я имею общее понимание о поддержании сайта в интернете. Данный сайт ведется более 10 лет на платформе WordPress: я периодически пишу и размещаю юридические посты, а вебмастер за довольно скромное вознаграждение решает все технические вопросы. Да, как я оговаривался, неоднократно связывался с маркетологами, но общим итогом взаимодействия с ними стала настоящая статья.

Даже сами интернет-маркетологи, со всеми своими “навыками” и “кейсами” продвинуть СВОЙ сайт в ТОП выдачи Яндекса не способны, чтобы они стали видимы клиентам. Используют дешевую услугу холодных звонков от колл-центров, либо сидят и обзванивают юристов самостоятельно. При этом, убеждают, что непродающий/невидимый сайт – это отсутствующий сайт и только они способны критично изменить ситуацию.

На мой взгляд, реальный, доступный и эффективный маркетинг юридических услуг это:

  • постоянное поддержание сайта/блога тематическими интересными статьями. Или самостоятельно (в интернете о правильном написании текстов много информации) или с привлечением грамотного копирайтера с юридическим образованием
  • безусловно, максимально качественное оказание услуг. В РФ распространена просто кошмарная схема продажи юридических услуг: продает умный, исполняет глупый
  • следствие предыдущего пункта – возвраты клиентов и рекомендации или “сарафан”, как бы это понятие мне не нравилось из-за архаичности

Кстати, относительно ведения блогов в соцсетях или на известных площадках, чем предпочитают заниматься большинство коллег, отмечу следующее. Привлекательны данные ресурсы тем, что их не надо продвигать и публика имеется сразу, а для создания, поддержания и продвижения собственного сайта необходимы некоторые знания и вложение средств. Однако, в долгосрочной перспективе, количество ваших читателей на известных ресурсах будет критично ограничено участниками соответствующего ресурса и поведением администраторов, в то время как собственный сайт ограничен ровно настолько, насколько ограничена мировая сеть интернет.

Для развития и продвижения сайта очень важно, чтобы наполняемый его контент был интересен, полезен, заставлял посетителей задерживаться и возвращаться. Помимо описания нормативного регулирования конкретных ситуаций и своих кейсов, должны раскрываться интересные наработки и ноу-хау – от вас не убудет, а посетителей это может впечатлить.

2 комментариев
  1. Давид

    Что насчет SEO продвижения с оплатой за результат?
    Предлагается следующее. Заключается договор, сеошники начинают создавать и продвигать посадочные страницы сайта, при попадании нужной страницы в ТОП идут переходы с поиска, только после этого вы начинаете оплачивать находящуюся в ТОПе позицию.
    Ну а то, как вы общаетесь с клиентами и отрабатываете лиды, действительно ответственность не маркетолога.

    1. Jurist_arbitr

      Добрый день, Давид. Звучит красиво, мне почти нравится. НО, есть пара НО: 1) в абсолютном большинстве случаев сеошники используют некачественный подход при продвижении – написание неграмотных текстов, скупка плохих ссылок, накручивание поведенческих факторов и прочие решения, которые рано или поздно просто утопят сайт, 2) описанное в пункте 1 не будет бесплатно, т.к. до попадания посадочной страницы в ТОП (что вообще не 100%!!) или за перечисленное, или за “маркетинговое исследование” или еще за что-то надо будет платить, без вариантов.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Заказать звонок